大国重工 作者:齐橙

    要去玩什么花招，这个时候矢口否认对方的水平，除了浪费时间以及给对方留下一个自己很low的印象之外，没有任何意义。

    当然，艾伯特的话里也还是留着一些玄机的。他说需要经过一段时间的努力，言下之意就是中方目前还无法完全地实现进口替代，中方还是需要进口压缩机的。

    冯啸辰向艾伯特笑了笑，说：“谢谢艾伯特先生的鼓励。的确，各位想必也已经了解到了，我们自己生产的压缩机xing能与各位所在的国际知名企业还有相当大的差距，而且在短时间内，我们也很难把产能提高到满足需要的程度。因此，我们与三位所在公司的合作态度是真诚的，我们需要得到你们的帮助。”

    “这也是我们所希望的。”麦克斯温赶紧附和道。

    冯啸辰继续说：“既然我们双方对于各自的情况都非常了解，那么在合作的过程中，就应当多一些真诚，少一些隐瞒。我方制造的压缩机虽然与贵方还存在着一些差距，但对于压缩机的制造成本，我们并非一无所知。我们尊重各位的利润诉求，但我们希望你们把利润水平控制在合理的范围内，而不是如现在这样，提出一个完全不合理的价格，这不是一种合作的态度。”

    “冯先生，我想你对于我们的成本构成可能存在一些误解。一种产品的成本不能简单地以其制造成本来计算，而是要考虑到它的研发成本，还有制造过程中所发生的管理成本。我们正是在精确计算了各种成本之后，才以一个合理的利润水平向贵国政府提出了报价。……嗯，好吧，事实上这个价格也还是有一定商量余地的，我们刚才已经同意把报价在原有的水平上下调35%，这已经是我们能够做出的最大限度的让步了。”施莱尔说。

    “真的是最大限度让步吗？”冯啸辰盯着他的眼睛问道。

    施莱尔有些窘，他躲闪着冯啸辰的bi视，讷讷地说：“或许，还可以有5%左右的余地吧，但这样我们真的就没有利润了。”

    “你们的研发成本在报价中占了多大比例？”冯啸辰问。

    “这个……恕我们不方便透露。”

    “那管理成本呢？”

    “……”

    “销售成本呢？”

    “……”

    “还有什么需要计算进去的成本吗？”

    “……”

    冯啸辰咄咄bi人，艾伯特等人哑口无言。所谓研发成本和管理成本分摊的问题，从理论上说是合理的，但经不起推敲。实在是他们前期报出来的价格与实际成本差别太大了，大到让他们难以自圆其说。

    如果中方自己不会制造压缩机，那么冯啸辰这些问题就显得很可笑了，人家怎么回答你都找不出破绽。人家说加工一根轴需要100万，你能反驳吗？人家说设计一个阀门需要五年时间，花费过亿，你不服？中国以往从国外进口的设备，让人家赚到几倍甚至十几倍利润的情况并不罕见，说到底就是因为你不会，人家说啥都是对的。

    但现在情况不同了，中国人自己也会造压缩机，xing能和三家跨国公司的压缩机差不多，人家知道加工一根轴只需要5000块钱，你开价1万，人家或许能够接受，你开价100万，人家还能不跟你急眼？

    “根据我们的成本核算，一套20兆瓦长距离天然气压缩机组，制造成本不超过1500万美元，这还是单件生产的成本，如果转为批量生产，成本会更低。就算把研发成本、管理成本等等都加上，单套机组报价达到2500万美元也就是差不多了，而你们的报价却是1亿4000万，即便是下降了30%，也仍然达到1亿美元，相当于合理价格的4倍。请问各位先生，你们的计算依据是什么？”冯啸辰终于图穷匕见了。

    “冯先生，你这种算法是不合理的。”艾伯特再觉得心虚，也得起来辩驳了。他和麦克斯温、施莱尔商量的底线也就是8000万，而且中国发计委事先也是说过8000万这个数字的，现在冯啸辰一下子把数字压到了2500万，他们岂能再忍。

    “贵国的劳动力成本比我们低，而且贵国生产的压缩机质量也不如我们。为了保证质量